احصل على منتجات طازجة من السوبر ماركت: يجب أن تعرف هذه الأسرار

لا شك أن تجارة الأغذية الطازجة ليست بالأمر الهين، فهي عرضة للتلف، وتكاليف تشغيلها مرتفعة للغاية. وقد انسحبت سلسلة متاجر كارفور الرائدة، المتخصصة في الأغذية الطازجة، من السوق الصينية بسبب هذه التكاليف الباهظة. وتتطلب تجارة الأغذية الطازجة في المتاجر إدارة دقيقة وخبرة واسعة في مجالات التخزين، والجرد، والهيكلة، وحتى عرض المنتجات، وتجهيزها، وغيرها. وتُعد هذه الجوانب محركاً أساسياً لنجاح تجارة الأغذية الطازجة، بل وتحدد جوهر القدرة التنافسية لقطاع المتاجر.

　　نظام الأولوية للأسبقية في الدخول، نظام تسريع دوران الموظفين

　　يرى العديد من المشغلين أن الأطعمة الطازجة هي أقوى قطاع أعمال من حيث القدرة على جذب العملاء، لأن "الناس مهتمون بالطعام"، ويمكن للأطعمة الطازجة أيضًا أن تعزز مبيعات السلع الأخرى.

　　أولاً وقبل كل شيء، بالطبع، يتعلق الأمر بشراء البضائع. تعتمد معظم محلات السوبر ماركت الآن على التوريد المباشر من المزارعين، أي تحديد الإنتاج والمبيعات من الحقل. يضمن نموذج التوريد المباشر حماية مصالح المزارعين والمتاجر على حد سواء، كما أنه يقلل من تكلفة البضائع. على سبيل المثال، إذا كان سعر الكيلوغرام الواحد من الخضار 2.5 يوان، فقد يصل سعر الشراء إلى 2.2 يوان في حال عدم التوريد المباشر، وذلك لوجود العديد من تجار الجملة للخضراوات. أما في حال التوريد المباشر، فلا حاجة للوسطاء، وبالتالي لا يتجاوز سعر الشراء 2 يوان، مما يزيد من هامش الربح الإجمالي.

　　لكن شراء البضائع للتحكم في التكاليف لا يحل المشكلة الأساسية في تجارة المنتجات الطازجة، ألا وهي الطزاجة. فبعض التجار يحسبون حساباتهم، على سبيل المثال، سعر شراء كيلوغرام واحد من نوع معين من الخضراوات هو 2 يوان، وعندما تكون طازجة يمكن بيعها بسعر 2.5 يوان للكيلوغرام، ولكن بمجرد أن تتعفن الأوراق الطازجة قد لا تُباع إلا بسعر 2.1 يوان للكيلوغرام، وعندها حتى لو توقف البيع عند سعر التكلفة وهو 2 يوان للكيلوغرام، فلن تُباع. لذا، فإن تسريع دوران المخزون هو مفتاح الحفاظ على الطزاجة، لكي تبقى المنتجات الطازجة عاملاً أساسياً في القدرة التنافسية.

　　هنا يجب أن نتحدث عن المبادئ الأساسية لإدارة المنتجات الطازجة، وهي تسريع دوران المخزون خلال ذروة المبيعات اليومية قدر الإمكان، وذلك لبيع المنتجات الطازجة وتجنب الخسائر. يجب فصل المنتجات الجديدة عن القديمة، وعدم الخلط بينها، حتى لا يشعر الزبائن بأنها غير طازجة، كما يجب منع اختلاط المنتجات الطازجة وغير الطازجة، لتجنب تدهور جودتها. لذلك، يجب على موظفي قسم الأطعمة الطازجة إجراء عمليات تفتيش دورية للحفاظ على المنتجات الطازجة في درجة حرارة تبريد مناسبة. وللحفاظ على نضارة المنتجات الطازجة وسرعة دورانها، من الضروري اتباع مبدأ "الوارد أولاً يُصرف أولاً"، والتحكم بدقة في المخزون، وتطبيق مبدأ "الوارد أولاً يُصرف أولاً".

　في الواقع، إن اتباع مبدأ "الأول في الأول خارج" ليس بالأمر السهل، ففي النهاية، البضائع القديمة أكثر ركوداً، بينما البضائع الجديدة يسهل بيعها، لذلك يقوم بعض موظفي قسم البضائع الجديدة أحياناً بخلط البضائع القديمة والجديدة، أو حتى "الأخير في الأول خارج".

　　يجب أن يمنح الطعام الطازج الناس شعورًا بالانتعاش، لذا يجب التخلص من أي منتجات طازجة تالفة أو على وشك التلف. لا تظن أن ذلك هدر، بل على العكس، فإن التخلص من جزء من المنتجات التالفة يُضفي على رفوف المنتجات الطازجة مظهرًا أكثر نضارة، ويُسرّع من مبيعاتها ودورانها، مما يُساهم في زيادة إيراداتها. على النقيض من ذلك، فإن رفوف المنتجات الطازجة التي لا تُعالج المنتجات الراكدة ستُصبح مهجورة، مما يؤدي إلى ركود المنتجات الطازجة وتلفها، وبالتالي زيادة الهدر.

　　ادرس التوازن بين ثلاث وجبات يوميًا والربح الإجمالي

　　بما أن المنتجات الطازجة ترتبط ارتباطًا وثيقًا بمائدة العشاء، فيجب دراسة ما يتم بيعه من المنتجات الطازجة في وجبات المستهلك الثلاث اليومية، وخاصة في محلات السوبر ماركت المجتمعية.

　　على سبيل المثال، إذا كان المعيار هو 3000 صنف، فيمكن تقليص عدد الأصناف إلى 1200 أو 900 أو 700 صنف حسب حجم المتجر ومساحته، لأن العملاء لديهم عملية اختيار. أما إذا كان متجرًا كبيرًا بمساحة آلاف الأمتار المربعة أو حتى متجرًا صغيرًا بمساحة مئات الأمتار المربعة، فيمكن الاكتفاء ببضعة أصناف فقط، فكلما قلّ عدد الأصناف، زادت سرعة اختيار العميل وزادت سرعة بيع البضائع. وعلى وجه الخصوص، بعض المتاجر الصغيرة والمتوسطة الحجم التي افتُتحت في الأحياء السكنية، تُقدّم سلعًا متشابهة في عدد قليل من الأصناف، كالبيض مثلاً، الذي كان يُباع في الأصل بخمس أو ست علامات تجارية مختلفة على الأقل، ولكن في متاجر البقالة الصغيرة في الأحياء السكنية، لا يوجد سوى علامة تجارية واحدة للبيض السائب، وذلك بسبب قلة الخيارات وسهولة الشراء، لذا عادةً ما يتخذ العملاء قرار الشراء في غضون خمس دقائق. وأشار السيد شين إلى أن شرط تقليص عدد الأصناف للتركيز على نماذج معينة هو دراسة وجبات العملاء اليومية ومعرفة أنواع المنتجات الطازجة التي يشترونها بكثرة في حياتهم اليومية.

أحد أسباب نجاح منتجات RT-Mart الطازجة هو أنها خضعت لدراسة بيانات ضخمة لشرائط الدفع كوسيلة لاستنتاج المنتجات الطازجة الأكثر شعبية، وخاصة تلك المتعلقة بالوجبات اليومية.

　　"في دراستنا التي تناولت ثلاث وجبات في اليوم، وجدنا أن المزيد والمزيد من العملاء يفضلون الطعام الطازج المريح الذي تم تصنيعه، لذلك سنركز على الترويج للمعكرونة والطعام المطبوخ، بل وسنطلق منتجات طازجة ونظيفة تحتوي على مزيج جيد من اللحوم والخضروات، والتي تلبي الاحتياجات اليومية للعملاء وتباع بشكل جيد."

　　أما كارفور، من ناحية أخرى، فقد أخذت هذا البحث إلى أقصى الحدود

　　سنبيع أكثر أنواع المنتجات الطازجة جاذبية بخسارة، أي بربح إجمالي سلبي، وذلك من خلال هذه الأسعار المنخفضة والمنتجات الأكثر جاذبية لجذب العملاء للشراء. ولكن كما تعلمون، غالبًا ما لا يشتري العملاء منتجًا واحدًا فقط، لذا سنعتمد في هيكل عرض المنتجات على مزيج من المنتجات ذات الربح الإجمالي السلبي، والمتوسط، والعالي، مما يدفع العملاء إلى التوجه نحو المنتجات منخفضة السعر، ولكن النتيجة هي شراء كميات كبيرة من المنتجات ذات الربح الإجمالي المتوسط ​​والعالي. في الواقع، يحقق بائع التجزئة أرباحًا ويزيد من معدل دوران المنتجات الطازجة.

　　أدوات مساعدة

　　بالإضافة إلى القواعد المختلفة المذكورة أعلاه، هناك أيضاً عدد من الوسائل المساعدة التي يمكن أن تساعد في إدارة المنتجات الطازجة.

　　لاحظت إدارة المتجر أن العديد من الآباء، وخاصة كبار السن، يوصلون أطفالهم إلى المدرسة صباحًا ويتوجهون للتسوق في المتجر. لذا، يفتح متجر سينشري ليان هوا أبوابه قبل ساعة من المتاجر الأخرى، ويُقدم خلال هذه الساعة عرضًا خاصًا لفترة محدودة على المنتجات الطازجة، ما جذب العديد من سكان المنطقة للتنافس على الشراء. وفي السوق المسائي، أي بعد الساعة الثامنة مساءً، يُقدم المتجر أيضًا العديد من المنتجات الطازجة بأسعار مخفضة. وقد ساهم هذا "التوقيت المميز" في تسريع دوران البضائع وتقليل الخسائر.

　　على سبيل المثال، تقوم متاجر OLE بترتيب الفواكه والخضراوات جنبًا إلى جنب بألوان مختلفة، مما يخلق إحساسًا بالوفرة عند عرض المنتجات الطازجة، ليطمئن الزبائن إلى كفاية المعروض ونضارة البضائع. كما تقوم بعض المتاجر برشّ الماء على الفواكه والخضراوات، حيث تعكس قطرات الماء المتلألئة على سطحها إحساسًا بالنضارة. ووفقًا لإحصاءات غير مكتملة في هذا القطاع، يمكن لهذه الأساليب في العرض أن تزيد مبيعات المنتجات الطازجة بنسبة تتراوح بين 10% و15% على الأقل.

　　يُعدّ العنصر البشري العامل الأكثر تأثيرًا بشكل مباشر على إدارة المنتجات الطازجة. ففي قسم الأطعمة الطازجة بالمتجر، يرى الزبائن اللحم المقطّع، ولكن في الخلفية يوجد الخنزير كاملًا، والذي يُقطّع إلى أجزاء مختلفة حسب السعر، ثم يُوضع في المجمد الأمامي. وهذا يعني أن الجزّار الماهر يستطيع تقسيم لحم الخنزير بشكل مدروس، قدر الإمكان، لتحقيق أقصى ربح من بيع الأجزاء. في المقابل، قد يتسبب الجزّار عديم الخبرة في هدر اللحم. أحيانًا، يستطيع الجزّار الماهر تقطيع لحم خنزير بقيمة 100 دولار أو حتى مئات الدولارات أكثر من الجزّار غير الماهر. وهذا يؤثر بشكل مباشر على إيرادات قسم المنتجات الطازجة.

　　لتحفيز موظفي قسم المنتجات الطازجة، أطلقت شركة سي آر فانجارد مؤخرًا "نظام شركاء المنتجات الطازجة". ووفقًا لمعلومات داخلية صادرة عن الشركة، سيخضع كل موظف في قسم المنتجات الطازجة لجدول عمل مختلف، وسيحصل على نقاط تقييم مختلفة، تُحدد بناءً على مؤشرات الأداء الفردية للحصول على مكافأة. ويمكن تحديد قيمة المكافأة المستهدفة بناءً على الراتب الثابت للفريق، أو بشكل مستقل من قبل وحدة العمل. فعلى سبيل المثال، عند تحقيق مؤشرات أداء ربع سنوية تتراوح بين 100% و150%، تكون قيمة المكافأة ربع السنوية بين 0% و30%. وبالمثل، عند تحقيق مؤشرات أداء سنوية تتراوح بين 100% و150%، تكون قيمة المكافأة السنوية بين 0% و30%. وفي حالة تحقيق مؤشرات أداء سنوية تتراوح بين 100% و150%، تكون قيمة المكافأة السنوية المستهدفة بين 0% و50%. ويساهم "نظام شركاء المنتجات الطازجة" هذا في تحسين أداء إدارة قسم المنتجات الطازجة وموظفي الخطوط الأمامية. (Retail Dynamics).