حتى أبسط عمليات بيع وشراء السلع ليست مجرد عملية بيع وشراء عادية، بل هي مشروع متكامل. أي خلل في أي حلقة من حلقات هذا النظام سيؤثر على سلسلة المبيعات بأكملها. لذا، من الضروري إتقان كل حلقة. النجاح يكمن في الجدية والالتزام الدائمين، أما الفشل فقد يكون نتيجة إهمال بسيط.
"النزاهة هي أساس أي مؤسسة، والجودة هي روحها." بالنسبة للمنتجات الطازجة في السوبر ماركت، تُعدّ عملية الشراء أهم حلقة لضمان الجودة العالية والسعر المنخفض، بينما تُعدّ المبيعات وسيلة ضرورية لضمان ربح المؤسسة.
افحص نبضك قبل الشراء
منذ القدم، شاع في فن الحرب قولٌ يقول: "معرفة الذات والعدو كفيلة بالفوز في جميع المعارك، ومعرفة العدو لا تنتهي بمئة معركة". مراكز التسوق هي أيضاً ساحة معركة. إن فهم المنافسين فهماً كاملاً، وفهم إدراك جمهور المنتجات للمنتجات الجديدة، ورغبات الشراء، والقدرة الشرائية، والتأثير المحتمل لمختلف العوامل، هو ما يجعل المرء في موقع لا يُقهر. إذن، ما هي الجوانب التي نوليها اهتماماً بالغاً لتقييم الوضع الراهن؟
١. السعر. يُعدّ السعر أهمّ عامل يجب مراعاته قبل الشراء. فمتطلبات العملاء لدينا هي دائمًا "جودة عالية وسعر منخفض". لذا، قبل الشراء، يجب علينا أولًا البحث عن أسعار المنتجات الطازجة في السوق والنطاق السعري المقبول لدى الجمهور المحيط. لا تتسرّع في اتخاذ القرار. من الضروري النظر إلى الأمر بعقلانية، وتحديد سعر الشراء المناسب للمنتج بناءً على وضع السوق المحيط، ووضع المنافسين، والوضع الفعلي للعملاء، وحالة المبيعات في نفس الفترة الزمنية، حتى يتسنى لنا تطبيق البحث بشكل صحيح، ووصف الدواء المناسب.
٢. الكمية. تعتمد كمية الطلب إلى حد كبير على بيانات البحث السابقة وخبرة المشتري، ثم وفقًا لحالة المبيعات في نفس الفترة من العام الماضي والوضع الفعلي الحالي، وما إذا كانت تتأثر بالطقس والمناخ، أو بوسائل الإعلام، أو بالآفات والأمراض. بالإضافة إلى الوضع الفعلي لمجموعات المستهلكين المحيطة لتحديد حجم الشراء، وتُعد دقة حجم الشراء أيضًا مفتاح نجاح أو فشل عمليات السوبر ماركت، لا سيما بالنسبة لأنواع معينة من المنتجات الطازجة، المعرضة للتلف. لذلك، يتوخى الناس الحذر الشديد بشأن هذا النوع من السلع. في هذه الحالة الخاصة، إذا لم تكن الحسابات دقيقة، فسيؤدي ذلك حتمًا إلى نتيجة "كمية كبيرة جدًا يصعب استيعابها، وكمية غير كافية".
3. الجودة. لا حاجة للمزيد من الحديث عن الجودة. فما زالت المقولة "الجودة هي الحياة" صحيحة، فالسعر بدون جودة لا قيمة له، والكمية بدون جودة مجرد كلام فارغ، والمنتج بدون جودة هو بمثابة سرقة للمال.
شو"حسنًا، توجه برأسه إلى التاجر" أثناء عملية الشراءما يسمى
يعني "تجاهل البائع" عدم السماح له بالتأثير على عملية الشراء، وعدم الاستماع إلى كلامه الجانبي، حتى لا يقع المشتري في فخّه. يجب على المشتري أن يتذكر "النبض" جيدًا قبل الشراء، ثم يتصرف وفقًا للظروف والوقت. هناك قواعد معينة وإمكانية استخدام مرنة. يمكن الرجوع إلى الجوانب التالية لتحديد الحالة المناسبة:
١. يعني الأمل أنه بعد الوصول إلى موقع الشراء، يجب عليك أولاً الانتظار ومراقبة الاتجاه العام، وفهم المفهوم الكلي، وتحديد نطاق المنتج الذي تشتريه بدقة. لا تتسرع في البيع، ولكن يجب أن تكون على دراية تامة بالسوق.
2. السؤال هو استشارة التجار أو زملاء الشراء، وخاصة في الجوانب التالية: جودة المنتج، ونزاهة التجار، ورضا العملاء عن التجار، وما إلى ذلك، وحصر عدد قليل من التجار الذين يستوفون المتطلبات، وضمان اكتمال الشهادات الخمس للمؤسسة، وفعالية عمليات التفتيش والحجر الصحي، وما إلى ذلك.
٣. اللمس هو وسيلة للعثور على المنتجات التي تلبي متطلباتك من حيث الجودة من خلال اللمس والملاحظة. شراء سرطان البحر المشعر من بحيرة يانغتشنغ يُعدّ من بين هذه المنتجات. عند الشراء، انتبه إلى الخصائص التالية لسرطان البحر المشعر من بحيرة يانغتشنغ: هل يبدو ممتلئًا مع وجود فراغ؟ هل ظهر السرطان أزرق ومنعش؟ هل بطنه أبيض ولامع؟ هل أطراف مخالبه ذهبية اللون؟ هل الشعر على مخالب السرطان كثيف وناعم ولونه أصفر فاتح؟ إذا كانت جميع هذه المواصفات مطابقة، فهو مناسب.
4. تحدث، أي تحدث مع التاجر بشأن مسائل الشراء المحددة، وهذا يعني "إبداء الرأي للتاجر". لا تدع التاجر يتحكم بك، ولا تتسرع في تأكيد آرائه أو اقتراحاته المختلفة، ولا تحاول كبح جماح التاجر عن طريق طرق مختلفة، مثل رداءة جودة المنتج، أو ضعف المبيعات، أو حجم المشتريات، وما إلى ذلك، وفي النهاية تمكن نفسك من إتمام مهمة الشراء بنجاح.
بعد الشراء، "لإنقاص الوزن وإنقاص الوزن"
بعد إتمام عملية الشراء، تصبح البضائع المشتراة ملكًا لك، وفي تلك اللحظة، يكون قد حدث هدر. يؤثر هدر المنتجات الطازجة تأثيرًا كبيرًا على الربح الإجمالي، وهو أيضًا الجزء الأصعب في إدارة الأغذية الطازجة. إذا أمكن تقليل هدر الأغذية الطازجة، سيتحقق الربح الإجمالي المرجو. مع ذلك، فإن هدر الأغذية الطازجة موجود في كل مكان، فكل حلقة في العملية تُنتج هدرًا، بدءًا من الشراء والطلب والاستلام والمناولة والتخزين والمعالجة والعرض، وغيرها من التفاصيل، وإلا سيظهر الهدر في كل مكان. إذن، كيف نُقلل الهدر إلى أدنى حد؟ عليك الانتباه إلى النقاط التالية:
١. التعامل مع سرطان البحر المشعر من بحيرة يانغتشنغ: نظرًا لمقاومته الشديدة للصدمات أو الضغط، يجب توخي الحذر الشديد أثناء التعامل معه ونقله لتجنب تكديسه بشكل مرتفع جدًا أو بشكل غير صحيح، مما قد يؤدي إلى سقوط الصندوق الخارجي وتلفه.
2. عند الاستلام، يجب علينا ضمان احترافية موظفي الاستلام وفهم طريقة استلام المنتجات الطازجة الخاصة بشكل كامل.
3. التخزين، السمة الأكثر وضوحًا للمنتجات الطازجة هي دورة حياتها القصيرة، وخاصة المنتجات الطازجة مثل سرطان البحر المشعر من بحيرة يانغتشنغ، والتي يجب وضع علامات عليها عند تكديسها لضمان مبدأ "الأول في الأول خارج" للبضائع وتقليل الفاقد.
4. المعالجة، نظرًا لأن حبال سرطان البحر المشعر سهلة السقوط أثناء النقل، فإن الكثير منها يحتاج إلى معالجة ثانوية، ويجب ضمان احترافية الموظفين أثناء المعالجة لمنع الخسائر.
قم بتحديث الشاشة عند وضعها
المنتجات الطازجة، في نهاية المطاف، منتجات طازجة، لذا فهي تحتاج إلى عروض وأدوات خاصة. ورغم وجود بعض القيود، إلا أن التحديثات ضرورية. فالعرض الثابت سيؤدي حتماً إلى إرهاق العملاء. إذا أردت إثارة رغباتهم، فعليك ابتكار عرض جديد يسهل عليهم النظر إليه، ويحفزهم على الشراء. فكيف يمكن تحقيق ذلك؟ بالطبع، يتطلب الأمر تحديثاً مستمراً.
1. حافظ على الزخم. وكما يقول المثل، "الناس يعيشون بنشاط، ويبيعون قطعة من الجلد"، بغض النظر عن مكان وجودهم، يجب عليهم عرض المنتجات الموسمية.
٢. حيوية. المنتجات الطازجة هي منتجات طازجة ونشطة، و"الطزاجة" و"النشاط" من سماتها. لذلك، من الضروري استخدام الضوء لإطلاق "طزاجتها" و"حيويتها" بالكامل.
3. هناك جانبٌ مُكمِّل. وكما يُقال، "للبطل الواحد ثلاث عصابات". خذ سرطان البحر المشعر كمثال. إذا أردتَ إبراز مكانة سرطان البحر المشعر، فأنتَ بحاجة إلى منتجات أخرى تُكمِّله. على سبيل المثال، اجعل بعض الناس يشترون منتجات ذات حجم مبيعات كبير قريبة من سرطان البحر المشعر. دور العملاء.
"شجع الموظفين" أثناء الاجتماعات
في عملية بيع البضائع، يؤثر أداء البائع بشكل مباشر على نتائج المبيعات. بعبارة أخرى، إذا لم تتحدث البضائع، فإن البائع هو المتحدث الرسمي باسمها، وكلامه وسلوكه يمثلانها. لذا، ينبغي على البائع القيام بما يلي:
1. المسؤولية، والشعور بالمسؤولية عامل لا غنى عنه لنجاح أي شيء، وعقلية "لا علاقة للأمر بالنفس، فلنعلق عالياً" هي الأكثر غير مرغوب فيها.
٢. يا إلهي، الزبون هو الله، هذه عبارة شائعة، ولكن لا يوجد الكثير مما يمكن فعله حقًا. كما يقول المثل: "إذا أردت أن يرسل الناس المال، فعليك أن تضع العسل على فمك". عيون الزبائن ثاقبة، وستكون هناك دائمًا مكافآت لجهودك.
3. خدمة ما بعد البيع: يُعدّ التعامل مع العملاء بعد بيع المنتج بالغ الأهمية. لا تدعهم يشعرون بأنّ "المعاملة الجيدة قبل البيع لا تُجدي نفعاً، بل تُسيء التعامل بعد الشراء"، فحينها لن يكون الربح مُبرراً للخسارة.
"أعطِ قيمة جمالية عند البيع
إنّ وصف المنتج بأنه "جميل وجذاب" يعني ببساطة جعل سعره "مغرياً"، لأنّ الجميع يُحبّ الجمال. وكما يُقال، "لا يُشترط أن يكون إنفاق المال مُرهقاً". فالجميع يتردد في إنفاق المال. لذا، علينا أن نُغريكم بالسعر، حتى يكون "مغرياً".
يُعدّ السعر دائمًا السلاح السحري الأكثر فعاليةً ومباشرةً للفوز في المنافسة، لذا فإنّ التحكم في الأسعار هو مفتاح نجاح المبيعات أو فشلها. ولكن يجب ألا تقتصر إدارة المتاجر الكبرى على النظر إلى المكاسب الفورية وخفض أسعار السلع فحسب، بل يجب أيضًا النظر بعقلانية وتحليل التغيرات في ظروف السوق في الوقت المناسب، ومراقبة آراء العملاء بدقة لتعديل أسعار السلع بشكل معقول. فإذا استُخدم السعر بشكل صحيح، قد يُحدث فرقًا كبيرًا. لذلك، ينبغي مراعاة النقاط التالية فيما يتعلق بأسعار السلع:
1. التفضيلات النفسية: لدى الصينيين تاريخ طويل من تفضيل الأرقام. فإذا احتوى السعر نفسه على أرقام مثل 1، 4، 7، وما إلى ذلك، فلن يروق ذلك للزبائن نفسيًا، بينما قد تحظى أرقام مثل 6، 8، 9 بإعجاب الجميع. لذا، من الضروري التفكير مليًا في أرقام الأسعار. وهذا في الواقع نوع من "التلاعب بالألفاظ". فإذا تم اتباع هذا الأسلوب، سيتحقق تأثير مضاعف بنصف الجهد، بينما في المقابل، ستُفقد المسؤولية.
٢. انتبه للوقت المناسب. هناك قول مأثور: "أفضّل البيع بسعر زهيد على البيع بسعر مرتفع". هذا يعني أنه يجب تعديل السعر بمرور الوقت وفقًا لتأثير الوقت على نضارة المنتج (لكن لا يمكنك تغيير السعر كيفما تشاء، بل يجب عليك تطبيق نظام التسعير في الوقت المناسب). لا تفوّت فرصة البيع الجيدة بسبب نظام تسعير جامد، لأن المنتجات الطازجة أغلى ثمنًا، ونضارة المنتجات الطازجة نفسها تتغير باستمرار، لذا يجب مراجعة السعر أيضًا.
3. اعرف نفسك وعدوك، وقم بدراسة تغيرات أسعار المنافسين بعناية لصياغة استجابات سعرية مناسبة.
"اهتم بالعملاء" في المحادثة
في الواقع، لا يقتصر البيع على مجرد بيع منتج، بل هو نوع من الثقافة. فالتواصل بين البائعين والمشترين هو في جوهره تبادل للمشاعر. فكيف نتواصل مع العملاء؟ من المهم جدًا التواصل معهم لجعلهم يشعرون بالراحة. إذن، ما الذي يجب إيصاله إليهم؟
1. فيما يتعلق بالمنتج، يجب أن يكون أي عميل يشتريه مهتمًا به للغاية. عندها، إذا تحدثت معه عن بعض المعلومات الإضافية حول المنتج أو شرحت له مزاياه، فسيكون المنتج أقرب إلى حياته بشكل فعّال. سيشعر العملاء باهتمام كبير ورعاية فائقة. بالطبع، يتطلب هذا من فريق المبيعات لدينا فهمًا جيدًا للمعلومات المتعلقة بالمنتج نفسه.
٢. فيما يتعلق بالهوايات، فإن البيع والشراء في الواقع نوع من التواصل بين الأفراد. فالجميع يحب التحدث عن المواضيع التي تثير اهتمامه، والزبائن ليسوا استثناءً. راقب تفضيلات الزبائن بدقة، ثم تحدث معهم عن مواضيع ذات صلة، فمثلاً إذا كان رجل مسن مهتماً بموضوع حفيده، يمكن للبائع أن يتحدث معه أكثر عن موضوع الطفل، وهذا سيُثير اهتمامه بالتأكيد. هذه ليست قصة بسيطة، ولكنك تعلمت منها بالفعل من خلال البيع والشراء. لقد أصبح الطرفان صديقين متوافقين في الاهتمامات. وبما أنهما صديقان، فمن الطبيعي أن يرغب في زيارة هذا المكان باستمرار.
تاريخ النشر: 7 يناير 2022
